7 важных правил успешных переговоров
Обычно мои статьи посвящены интернет-маркетингу, но я думаю всем интересно знать, как правильно общаться с коллегами и партнерами по бизнесу. Сегодня мы рассмотрим такую важную тему, как ведение переговоров.
Учитывая, что я занимаюсь интернет-маркетингом с 2005 года и продаю много своих услуг, у меня действительно есть, чем поделиться. Когда работаешь с крупными клиентами и часто ездишь на встречи, умение вести переговоры оттачивается само собой.
Сразу скажу, что даже в процессе достаточно простых и весьма интеллигентных переговоров могут возникать конфликты. Где-то клиент не прав, где-то мы могли быть не правы. У меня есть пара кейсов с успешными предпринимателями, которые в 90-х годах были главами районов, но при этом у них довольно грубая и даже неграмотная речь, просто потому что они так привыкли и не было необходимости чему-то учиться. Вот из общения с такими партнерами и клиентами я и получил свой уникальный опыт.
Итак, сейчас я обозначу 7 основных правил, которыми нужно руководствоваться при ведении переговоров. Конечно, их может быть больше, как минимум потому, что каждая ситуация индивидуальна и тут нет стопроцентно универсального алгоритма. Ведь любые переговорные стратегии основаны в первую очередь на опыте конкретного человека, на его харизме. Я же буду просто делиться своим опытом.
Правило №1 – помните о цели приговоров
То есть постоянно напоминайте себе, что вы хотите получить в итоге и какие критерии будут показателем успешного ведения ваших переговоров. Переговоры без конкретной цели по определению не могут быть конструктивны, они не дадут эффекта, и вы зря потратите время.
Правило №2 – выбирайте правильную позицию
Это значит, что нельзя идти на переговоры, когда вы находитесь в позиции нуждающегося. При этом вы не обязательно фактически находитесь в такой позиции. Чаще речь идет о каком-то особенно важном договоре, значимом для вас клиенте, действительно крупной сумме денег, или скажем прямо – дела идут плохо и только эти переговоры могут вас спасти. В любой из этих ситуаций вы психологически ставите себя в более слабую позицию.
И если вы начнете с позиции нуждающегося, то опытный переговорщик всегда поймет это. Он почувствует ваше внутреннее психологическое напряжение. Сначала он попытается вас чем-то «продавить», вы согласитесь раз, другой. Будете при этом думать, что все уступки – незначительны и сейчас вы перейдете к сути дела, но вместо этого продолжите уступать. И те условия, которые вы получите в итоге, могут быть не то, что неэффективны, они могут быть даже убыточными для вас! То есть вы вроде бы провели переговоры и удачно и добились контракта, но по условиям получится, что лучше бы этого контракта вообще не было.
Поэтому никогда не идите на переговоры в позиции нуждающегося. Постарайтесь успокоиться, внутренне настроиться. Если брать мой личный опыт, то я настраиваю себя так – нельзя потерять то, чего еще нет, поэтому не надо бояться за исход таких переговоров. Старайтесь работать безэмоционально с точки зрения спокойного рационализма.
Правило №3 – не спорьте
Кому-то это может показаться странным, но я действительно рекомендую никогда не спорить на переговорах, пытаясь что-то доказать оппоненту. Да, приводите факты, доводы, аргументацию, но, если это переходит в откровенный «базар», остановитесь и не допустите эскалации. Потому что любое акцентированное доказывание чего-либо переводит вашего оппонента в позицию борьбы. Вы начинаете явно соперничать друг с другом. А переговоры – это не соперничество, это и не попытка кому-то что-то доказать. Это прежде всего сотрудничество.
Думаю, все слышали про жесткие переговоры. Важно понимать, что это не когда один на другого орёт, а второй со страху в угол забивается. Это недопустимо! Просто не уводите переговоры в сторону борьбы. Если даже ваш оппонент пытается намеренно это сделать, остановите его. Скажите: «Подождите, пожалуйста. Рассмотрим этот вопрос позднее, а сейчас вернемся к сути наших переговоров». Вот это порой может выглядеть жестко. Но пресекать конфликт – это более правильный подход, чем просто скатываться в демагогию и споры, которые ни к чему не приведут.
Правило №4 – соглашайтесь
В продолжение предшествующего принципа – можете иногда даже соглашаться со словами оппонента, зная, что он не прав. Потому что у многих людей попытки вступить с ними в спор приводят к внутреннему эмоциональному всплеску, антипатии и как следствие – инстинктивной контрапозиции. Человеку дальше тяжело что-то доказать в этом случае. Поэтому старайтесь все же не вступать в споры, фокусируя внимание оппонента на ключевом вопросе.
Правило №5 – не думайте за оппонента
Это очень важно – не проецируйте свою картину мира на оппонента, не пытайтесь понять логику человека напротив. Лучше задавайте ему вопросы и получайте прямые ответы, которые позволят точно понять – чего он хочет. И уже из этого понимания стройте тактику переговоров. Повторюсь, переговоры – это сотрудничество, когда каждая сторона должна получить выгоду, не только вы, но и оппонент. Вам тоже нужно об этом помнить.
Тут вернемся к теме жестких переговоров. Иногда непреклонная позиция приводит к тому, что одна из сторон может полностью задавить другую. И если вам это удалось, если вы тотально доминируете над оппонентом, то скорее всего это не успешные приговоры, потому что вам в дальнейшем еще предстоит работать с этим человеком. И когда вы будете сотрудничать, он будет закономерно воспринимать вас с негативной позиции. Он может согласится с вами на момент переговоров, потому что вы лучше именно как переговорщик. Но потом, когда вы оба остынете, он начнет работать с вами на других условиях, уже гораздо менее выгодных для вас. Потому что поймет – он проиграл в переговорах. А поражение одной из сторон – это не условие плодотворного сотрудничества.
Вот почему не нужно «выжимать» до конца. Это бессмысленно, ведь вы – не враги, а партнеры. Даже если вы получите более выгодные условия на момент переговоров, вы должны дать оппоненту почувствовать – он тоже в выигрыше. Он должен уйти с переговоров, четко зная, что не проиграл.
И еще – не заблуждайтесь, люди никогда не принимают решения исключительно логические и безэмоциональные. На самом деле даже самые импульсивные оппоненты принимают решение, выстраивая голове целый лабиринт логических цепочек. Ведь в действительности переговоры – это просто общение двух людей! При ведении переговоров не стесняйтесь проявлять какие-то эмоции, важно помнить, что вы оба – не роботы, которые просто взвешивают плюсы и минусы той или иной позиции, а затем логически принимают окончательное решение. Нет. Вы должны быть живыми, харизматичными.
Правило №6 – не говорите с пешками
Определение может звучать грубовато, но оно четко передает суть – не разговаривайте с тем, кто не принимает решение. Потому что нет смысла в разговоре с человеком, от которого ничего не зависит, ведь когда он будет транслировать то, о чем вы договорились вышестоящему лицу, это в любом случае исказит информацию. Если процесс принятия решения распределен между несколькими людьми, всегда выгоднее и правильно общаться с тем, кто стоит во главе цепочки, кто принимает решение непосредственно. Ведь в конечном итоге вам нужно убедить именно его.
Правило №7 – не переживайте, если переговоры не удались
Нет человека, которому удалось получить идеальный результат в 100% переговоров. Неудачные переговоры – это уникальный опыт, особенно, когда вы стоите в начале пути. Потому что в начале все равно будет больше именно неудачных или не вполне удачных переговоров, чисто положительных решений будет расти с течением времени.
Если что-то не получилось, вы должны не переживать, а проанализировать ситуацию, потому что на самом деле бывают моменты, когда завершить переговоры так, как вы хотите, просто невозможно. В любой сфере деятельности отрицательный опыт позволяет расти и со временем становится положительным, потому что развивает ваши навыки. Поэтому изучайте свои ошибки и старайтесь применить выводы на практике в будущих переговорах.
В заключении,кратко резюмируем все 7 правил ведения успешных переговоров:
- Первое – помните о цели.
- Второе – не говорите с позиции нуждающегося.
- Третье – не спорте и не пытайтесь что-то доказать.
- Четвертое – не думайте за других людей, но пытайтесь их понять.
- Пятое – будьте человеком, харизматичным, живым, в меру эмоциональным.
- Шестое – разговариваете только с теми, кто принимает решение.
- И последнее – если совершили ошибку, не пытаетесь оправдаться, а учтите этот опыт и используйте его в будущих переговорах!
