5 принципов настройки эффективной рекламы
Сегодня мы разберем основные принципы настройки и размещения рекламы. Эти принципы универсальные – они подойдут для любой площадки. Я постараюсь максимально подробно на собственном опыте разъяснить, как вы должны думать и действовать при настройке своей рекламной кампании.
Итак, вот мои 5 принципов размещения рекламы:
Первый принцип – это понимание своей аудитории. Здесь есть два варианта действий. Первый – это когда вы уже в общих чертах представляете себе собственную ЦА. То есть в вашем бизнесе уже есть некоторая клиентская база и вы понимаете ее потребности.
Второй вариант – это когда вы не знаете, а предполагаете, например – если только начали свой бизнес. Для таких ситуаций есть методики формирования портрета клиента. Для начала задайте себе вопрос – на кого ориентирован ваш продукт? Это мужчина или женщина, какого он/она возраста, каков их средний доход и семейное положение. Это типичный подход, о котором вам расскажет любая методичка по маркетингу и который на мой взгляд, слабо применим на практике именно в такой детализации. Как минимум, потому что непонятно, откуда вам взять всю эту информацию?
При этом если брать аудиторию в массе, то она действительно может быть однородна, но лишь по отдельным показателям и не настолько детально, как это описывают стандартные подходы. Разработка супер-детальных проработанных портретов ЦА – это больше теория, чем реальная практика.
На практике я рекомендую делать проще – разделять аудиторию на более-менее однородные пласты. Например, если это товары для детей, то покупать их будут родители, и возраст ЦА здесь очевиден. Тут же учитываем второй концептуальный момент – геотаргетинг, это может быть один город, несколько городов или регион. Позже на основании базовой аналитики можно будет оценить интересы аудитории и использовать их как дополнительный критерий.
Я рекомендую на этом этапе «не убиваться» и не стараться делать портрет ЦА как можно детальнее. Потому что сделать действительно детальный портрет аудитории можно только при больших объемах данных. Чем больше этих данных, тем оптимальнее будет портрет. Поэтому для начала просто предположите, кто ваша аудитория. Если идей совсем нет – соберите минимальную статистику из того, что у вас уже есть.
Следующий принцип– это настройка таргетированной рекламы на конкретную аудиторию. В данном случае я опять же не имею ввиду попытку найти какую-то идеальную ЦА, с которой реклама даст наибольшую конверсию. Потому что на самом деле это работает иначе – вам нужно сформировать много вариантов аудиторий. Сходу у вас может получиться и 10 аудиторий, и 20-30 предположений, которые вы потом будете тестировать. Каких-то уникальных знаний и методик в этой области нет и не может быть.
Вы нарезаете аудиторию по районам внутри города, по разным регионам или по разным городам, по возрасту и по интересам. Если есть возможность такой настройки, можно нарезать по устройствам, например, на мобильный или десктопный трафик. И все это тестировать в разной комбинации параметров, только так в итоге можно добиться реальных результатов.
Третий принцип – это массовость рекламных объявлений. Не создавайте одно-два объявления, это неправильно. Создавайте десять-двадцать объявлений, вплоть до самых безумных вариантов – поверьте, иногда ваша ЦА может кардинально отличаться от ваших представлений о ней.
Из личного опыта могу сказать, что на 10 объявлений в среднем срабатывает одно, и очень часто то, на которое вы вообще не делали ставку. Ассоциативный ряд аудитории практически невозможно предсказать и что ее реально зацепит – тоже непредсказуемо, поэтому не пытайтесь. Просто сделайте максимальное число вариантов рекламных объявлений по вашему продукту. И главное – не судите по себе, вы не ваша целевая аудитория.
Четвертый принцип – это создание эмоциональных описаний, которые не просто показывают выгоду, а цепляют «боль» потенциального клиента. Ведь люди часто принимают решение, исходя из эмоций. Даже самый прагматичный человек с точки зрения психологии все равно эмоционален, в той или иной степени. Первый импульс принятия решения в любом случае делается под действием эмоций.
Поэтому старайтесь писать текст объявления, указывая на конкретную выгоду для клиента. Дайте ему понять, что вам известна его проблема и вы предлагаете единственно верное решение. Не стесняйтесь подсмотреть креатив у конкурентов, но не перегибайте палку – излишне эмоциональное объявление может отпугнуть потенциального клиента.
Пятый принцип – это постоянная аналитика. Разместили объявление? Отлично, теперь наблюдайте, как оно работает, какова конверсия и реакция ЦА. То есть не нужно выпускать десяток объявлений и потом ждать у моря погоды – авось какое-то выстрелит. С третьим принципом это соотносится таким образом – сегодня выпустили 10 объявлений, завтра еще 10, потом еще, и обязательно отслеживаете каждое.
Да, это большие затраты времени и интеллектуальных ресурсов, но технически в такой работе нет никакой сложности, она скорее монотонная и требует терпения. Зато постепенно вы сможете сформировать образ ЦА, максимально соответствующий вашим реальным клиентам. Со временем убирайте менее удачные объявления и добавляйте новые, никогда не останавливайтесь – продолжайте экспериментировать.
В итоге, внутри рекламной кампании у вас должны остаться только те объявления, которые приносят вам максимум заявок. Это победа! Но эффективность даже самых удачных объявлений может падать со временем, по разным причинам. Поэтому я повторюсь – вам все равно придется с определенной периодичностью заново настраивать РК.
А теперь резюмируем пять принципов создания рекламной кампании, о которых я сказал выше:
- первый – это понимание клиента;
- второй – таргетирование и нарезка аудитории;
- третий – массовость объявлений;
- четвертый – упор на эмоциональность;
- пятый – постоянная аналитика.
Все эти принципы я использую в собственной практике, они доказали, что работают. Попробуйте и вы!
